Ostoskäyttäytyminen

Ihmisten ostokäyttäytymiseen vaikuttavat monet tekijät. Voisi kuvitella, että ostaminen tapahtuisi pääosin tarpeen mukaan, mutta tämä väittämä on väärä. Ihmisten ostoskäyttäytymistä määräävät monet asiat. Ostajatyyppejä on erilaisia, taloudellinen ja järkiperäinen ostaja, henkilöt jotka ostavat vain kun on pakko, arvoperäinen ostelija tai hedonistinen shoppailija tyyppi. Näiden henkilöiden ostoperusteet ovat erilaisia. Olen haastatellut erilaisia ostajatyyppejä seuraavaan videoon selventääkseni asiaa, millä perustein eri ihmiset ostavat asioita.

Ostoperusteisiin vaikuttaa henkilön ostokyky ja ostohalu. Ostokyvyllä tarkoitetaan taloudellista puolta, eli kuinka paljon on ostobudjetti. Tähän voi vaikuttaa päätös kuinka paljon haluaa käyttää ostokseensa rahaa, tai kuinka paljon haluaa käyttää. Tämä riippuu henkilön taloudellisesta tilanteesta, tuloista tai rahankäytön suunnitelmista. Ostohaluun vaikuttavat taas ostajan tarpeet, motiivit, asenteet, arvot, elämäntyyli ja koko henkilön persoonallisuus. Motiivit voivat olla järkiperäisiä, jolloin ajatellaan esimerkiksi kestävyyttä, hintaa, tarvetta, tuotteen helppoutta tai käyttömukavuutta. Tunneperäiset motiivit voivat liittyä väriin, yksityiskohtiin, muotoiluun tai imagoon. Tunneperäiset motiivit ovat useimmiten paljon henkilökohtaisempia asioita ja sellaisia joita ei välttämättä edes itse tiedosta tai halua myöntää. Esimerkiksi vaatteita hankittaessa valintaperusteina on oman persoonallisuuden rakentaminen, saatetaan haluta näyttää rennolta, seksikkäältä, fiksulta, itsenäiseltä, businessnaiselta, urheilulliselta yms. Tunneperäiset motiivit ovat monesti lyhytnäköisiä ja ostaminen saattaa tapahtua hetken mielijohteesta. Myös asenteet ja arvomaailma vaikuttavat ostopäätökseen, kuten jos henkilö on ekologinen tai konservatiivinen. Esimerkiksi perheenäiti voi painia hameen helman pituuden tai kaula-aukon avonaisuuden kanssa, koska hänen arvomaailmansa ja moraalinsa ovat sitä vastaan. Hän saattoi pystyä ennen lapsia, tai nuorempana pukeutumaan rohkeammin, mutta vaikka ulkonäkö ei olisi muuttunut, arvomaailma saattaa muuttua. Ostokäyttäymiseen vaikuttaa siis myös henkilön ja perheen elinvaihe, asuinpaikka, ammatti, koulutus, ikä ja asema.

Ihmisillä on myös erilaisia tarpeita, joita pönkitetään ostamisella. Sosiaaliset tarpeet kuten esimerkiksi joukkoon kuulumisen tunne, halu olla pidetty ja tulla hyväksytyksi, tarve olla tärkeä tai tunnettu, tai oman statuksen hankkiminen ovat asioita jotka vaikuttavat ostoperusteisiin.

Ostopäätöksen tekemiseen vaikuttavat monet asiat. Näistä yksi tärkeimmistä on mainonta ja yrityksen viestintä asiakkailleen. Hyvä mainonta herättää mielenkiinnon ja ostohalun. Ensimmäisenä asiakkaan tulee huomata tuote, ainakin tiedostaa sen olemassaolo, jonka jälkeen kiinnostus voi joko syttyä tai lopahtaa. Jos kiinnostus saadaan heräämään, syntyy ostohalu, jonka jälkeen asiakas siirtyy tuotteen haluamisesta ostotapahtumaan. Ostajatyypistä riippuen asiakas saattaa välissä tutustua tuotteeseen lisää esimerkiksi arvosteluiden ja mielipiteiden kautta. Muiden ihmisten mielipiteet ja ennakkoasenteet vaikuttavat ostopäätökseen paljon. Mielipidevaikuttajat voidaan jakaa erilaisiin  viiteryhmiin, kuten perheeseen ja ystäviin, sosiaaliluokan mielipiteeseen tai kulttuurilliseen mielipiteeseen. Jokaisen lähipiiristä löytyy yleensä myös mielipidejohtajia, jotka ovat henkilöitä joita jollain tavalla ihailee, katsoo ylöspäin, on

Aida-malli. Lähde.

kiinnostunut tämän henkilön mielipiteistä ja ajatusmaailmoista. Hän voi olla julkisuuden henkilö, työyhteisöön tai opiskeluyhteisöön kuuluva, tai vain oman maailman esikuva, kuten oma isä tai puoliso.
Aiemmin kuvattua ostotapahtumaan johtavaa kaavaa kutsutaan nimellä markkinoinnin AIDA-malli.